合纵科技公司在行业中的竞争优势

  合纵科技即将闯关IPO，其招股书介绍公司在行业中的竞争优势表现在以下六方面：

  作为一家一直专注于户外配电系列新产品（包括户外环网柜、箱式变电站、电缆附件、故障指示器）的企业，公司10 余年来，通过不断地研发和自主创新，全面掌握了配电领域户外产品的核心技术，并拥有这一些产品的自主知识产权。在产品的小型化、智能化以及适应我国特殊的户外运行条件方面，处于行业领先地位。

  截至目前，公司及公司的全资子公司合纵实科已经获得专利权共31 项，包括发明专利1 项，实用新型专利29 项，外观设计专利1 项；已被受理的专利申请6 项；公司另有40 项非专利技术。

  拥有这些自主创新的技术使得公司在市场之间的竞争中能够给大家提供比其他竞争对手更具有技术特点的产品，从而避免仿制产品“大路货”导致的直接价格竞争。同时因为产品具有独特的功能亮点，能吸引客户，赢得市场机遇。例如，公司从2008 年开始尝试进入铁路市场，但是铁路行业的进入门槛很高，没有长期在铁路系统供货经验的企业很难进入铁路客户的采购目录，然而企业来提供的小型化铁路箱变方案，以创新的布局、超小的体积，获得了客户的认可，最终使公司得以在较短的时间顺利进入了铁路市场。此外，一些独特的功能特性一旦被客户认可，往往使其他厂家的产品难以进入，例如公司生产的TPS1(Q)环网柜因其具有断点可视功能在广东部分地区处于主导地位。

  公司的创新能力也受到了有关部门及社会的肯定。公司2006 年被评为高新技术企业，并在2008 年重新审核高新技术企业的评定中审核通过；2009 年公司全资子公司合纵实科被评为高新技术企业。2009 年5 月，在第十二届中国北京国际科技产业博览会上，公司被评为“自主创新产品新锐奖”。2010 年7 月，公司被中关村科技园区海淀园管理委员会评为“中关村国家自主创新示范区核心区重点创新型企业”。

  公司在长期的发展过程中明确了“专注户外、领先半步”的研发战略。公司是业内较早从事户外配电产品研制和生产的企业之一，且多年来一直专注于该领域。公司的研发技术投入，全部集中在户外配电产品的有关技术方面，在该领域积累了丰富的技术成果和技术储备。截至目前，公司及公司的全资子公司合纵实科已经获得专利权共31 项，公司另有40 项非专利技术。这些专利和非专利技术大多数都用在解决户外产品的免维护性（可靠性和耐候性）、解决产品小型化问题以及解决产品的智能化问题。

  公司本着“生产一代、储备一代、研发一代”的原则，进行适度前瞻性的技术探讨研究和产品研制。从技术发展趋势的角度，仍然坚持户外产品小型化、免维护、智能化的三个发展路线；从市场开拓角度，主要是针对智能电网和铁路市场。公司利用自身的研发优势，储备了可以迅速进入这些领域的技术和产品，如智能快速开关、新一代智能环网柜、12～24kV 固体绝缘环网柜、小型化线kV 氮气绝缘环网柜、户外配电设备数字采集装置、电动汽车充电站、27.5/55kV 高铁牵引系统开关设备、电气化铁路运用所户外箱式外电源等。这些储备项目和产品是公司持续发展的动力。

  为了适应公司快速地发展的需要，报告期内，公司持续不断的增加研发投入，从2008年的523.50 万元增加到2010 年的1,090.16 万元，研发投入增长了近一倍。公司的研发人员也从2008 年的29 人增加到2011 年6 月30 日的55 人，占公司员工总数的比例从9.15%提高到11.93%。

  公司在长达10 年的技术积累过程中，为适应国内的特殊运行环境，提升产品的可靠性，增强产品的小型化、智能化功能，进行了大量的研发工作，做出了很多技术创新。在此基础上，结合工艺创新，公司依照客户真正的需求进行了大量有明确的目的性的差异化产品设计，开发出了众多适应中国国情，符合国内特殊使用条件要求的核心元件和产品，如：SMC6 型SF6 负荷开关(12～24kV)、VD9 型弹簧储能操动机构线kV 手动+电动）、ISB 型永磁机构线 负荷开关、EPDM 材料电缆附件、TPS1（Q）型全绝缘环网开关柜、TPS6 型户外环网开关柜、小型箱式变电站、接地故障监测系统、故障检测定位系统等。

  我国幅员辽阔，地理气象环境复杂，因此对于户外电力产品性能的设计的基本要求高，国家及行业制定的产品技术标准，一般都高于欧美，但为了能够更好的保证产品的可靠性，还是需要仔细考虑适应一些极端的天气特征情况。例如：公司生产的TPS6 型户外环网柜，率先采用了磁流体部件作为动密封，能适应我国北方地区户外环境和温度较低的情况（零下摄氏40 度），国内公开报道尚无其他厂家的磁流体部件达到同等水平；再如，公司制造的TPS1（Q）型EPDM 固封全绝缘环网柜，创造性地将EPDM 固封技术用于户外环网柜，解决了户外产品在广大沿海地区需要承受高盐雾、高潮湿环境的问题，拥有非常良好的防腐、防潮性能，使其达到户外产品的使用上的要求；公司生产的小型铁路箱变，减少占用征地，保护设备安全，受到用户欢迎。

  另一方面，我国电力设备的建设水平不一样的地区的差异很大，因此各地方用户的使用习惯、技术方面的要求各不相同，这就要求设备供应商具备较强的综合设计能力。由于公司全面掌握了中高压开关、复合绝缘、能承受压力的容器以及户外箱体设计方面的核心技术，因此能够充分按照客户的需求，提供较为完善的整体解决方案。公司生产的接地故障监测系统，就是用于我国电有的中性点不接地组网方式下的接地故障检测。公司创造性地提出了“单相接地不平衡检测原理”，并于2003 年获得国家发明专利。利用这一原理设计制造的产品，接地故障监测的准确性达到了90%，处于国内领先水平。基于该系统模块设计的故障检测定位系统，不仅大幅度的降低维护成本还增加了远程通信功能，很适合我国偏远地区、和铁路、公路沿线配电设备使用，对于减轻客户的系统维护工作量，起到了良好的作用。

  公司专注于户外配电商品市场，户外产品的出售的收益超过公司总收入的98%。户外配电商品市场，是高压开关行业近几年发展较快的市场。户外产品因其技术上的含金量较高、制造工艺复杂，产品竞争的同质化程度相比来说较低，因此市场进入门槛较高，利润相对较丰厚。报告期内，公司基本的产品户外环网柜的毛利率逐年上升，2008 年毛利率为31.31%，2009 年达到41.94%，2010 年达到46.58%，2011 年1-6月达到45.77%。从收入增长情况去看，公司2008-2010 年出售的收益的复合增长率达到了43%。由此可见，公司凭借自己的创新研发优势和市场销售能力，在利润丰厚的户外配电商品市场取得明显的比较优势。

  公司成立十年以来，凭借实现用户需求的产品设计、稳定可靠的产品质量、优质的售后服务逐渐获得了客户的认可。公司产品用于电力市场的部分重要项目包括2008 年涉奥保电项目、2009 年济南全运会保电项目、苏通长江大桥路电项目、南京长江三桥路电项目、天津机场空客总装线配套工程、天津滨海国际机场二期扩建工程、广州亚运会协办城市东莞配电工程、青岛海底隧道工程、北京密云古北水镇旅游开发项目工程等。公司产品用于铁路工程的部分重要项目有京九铁路、向莆铁路、昌九铁路、龙厦铁路、滨洲铁路、湘黔铁路、包西铁路、哈齐铁路，巴珠铁路、阜淮铁路、咸铜铁路、西康铁路等。此外，公司的产品还应用于青海格尔木油田、青藏铁路那曲物流中心、冀东油田、辽河油田、川庆油田、云南曲靖、齐齐哈尔至海拉尔铁路工程等高寒、高原地区。

  经过十余年的经营，合纵的品牌在一些传统区域已经具备一定的影响力。公司在2009 年度山东电力集团公司协议供货资格招标中，获得美式箱变第二名、欧式箱变第三名；2010 年度又分获美式箱变第一名、环网柜第二名、欧式箱变第三名。在2009 年度河南省电力公司的年度供应商审核中，公司美式箱变排名第二、欧式箱变排名第三。

  较高的自主创造新兴事物的能力以及持续创新的机制使得公司近年来保持了较好的发展的新趋势，2008 年度、2009 年度和2010 年度，公司营业收入分别为12,882.19 万元、20,982.45 万元和26,512.79 万元，复合增长率达到43%。公司净利润分别为1,476.18 万元、2,840.41 万元和4,092.83 万元，复合增长率达到67%。

  公司的主要营业产品近年来也保持了较好的发展的新趋势，环网柜和箱式变电站产量持续增长，产销率一直稳定在90%以上。

  2009 年，北京市高新技术企业协会投融资分会主办的“2009 年中关村最具投资价值高新技术企业排行榜”，公司位列其中。

  2009 年，在北京民营企业家协会、北京中关村高新技术企业协会、北京中关村外商投资企业协会举办的“中关村TOP100 成长榜”的评选中，公司列24 名。

  2010 年，公司被评为“北京市中关村国家自主创新示范区核心区重点创新型企业”、“2009 年保增长突出贡献企业”以及“中关村国家自主创新示范区‘瞪羚计划’首批重点培育企业”。

  保持长期、稳健、快速地增长的好处在于，公司的实力与影响力处于一直上升的状态，员工的整体凝聚力和自信心慢慢地加强，这在激烈的市场之间的竞争中起到了很大的作用。良好的业绩也在很大程度上加强了客户对公司的信心，合纵的品牌效应逐步显现。

  本行业技术上的含金量较高，要求进入者必须要有充足的研发人才储备，才能保证公司在技术方面的竞争力。生产能力的逐步扩大以及生产的基本工艺的不断规范化、精密化，对管理人才也提出了更高的要求。

  公司自成立以来一直注重人才的储备和管理制度的创新，为公司的可持续发展积累了动力。10 余年来，公司持续不断的发展壮大，培养了一支稳定的高层管理队伍，主要管理人员和核心技术人员基本稳定。

  公司的技术中心是北京市级（省部级）研发中心。报告期内，公司加大了核心技术人员的培养和引进力度，截至2011 年6 月30 日公司研发技术人员的数量达到了55 人，增长较快。

  在公司的董事会成员里，2/3 具有电力行业的专业学历，并具有十年以上的管理经验；有1/3 具有财务、管理方面的专业学历，并具有15 年以上的管理经验。在公司经营管理层，部门经理以上的管理人员普遍具备10 年以上的电力设备制造业从业经验，以及5 年以上的专业管理经验。管理人员的年龄结构是合理的，平均岁数43 岁。

  公司自2007 年整体变更为股份公司并在“中关村股份代办转让平台”挂牌后，逐步建立起了规范的法人治理结构。公司在投资、经营、管理等方面的决策程序日益完善，内控体系初步建立，有效地控制了公司的运营风险。

  在业务管理方面，尤其是销售体系管理方面，公司借鉴外资企业的管理经验，建立了相对规范的管理模式，确保了销售业绩的稳步提高。公司采用大区经理、省区经理、销售工程师三级业务管理模式，由公司营销总部统一部署业务开拓和市场营销工作，在各大区、省区，强调团队之间的协同合作，避免业务人员过分依赖单一区域各自为战的局面。这种管理模式，大幅度稳定了销售队伍，同时从制度上有效地规范了公司的营销业务。自该模式建立以来，公司的销售队伍未出现大幅度的变动，销售业绩增长平稳，各大区的主要人员做到了可以每时每刻调动，开拓新市场。